每一家企业都有其获得客户的渠道和方法,同时也有相应的客户跟进和转化的业务流程。

  例如,某公司销售的产品是一台摄影机,通过营销活动,或朋友介绍,或发传单等方式,获取了一批电话号码。市场部人员将这些收集到的信息反馈给销售部,销售部收到信息后,会通过电话或上门进行进一步沟通跟进,如果客户有需求或购买意向,会对此客户进行登记,并采取进一步的跟进措施。

  它是企业常见的业务流程,我们从业务流程和业务角色的角度分析了该业务流程中存在的痛点,以及管理人员所关心的问题。

  销售流程分析

  到底是哪种市场活动或渠道在获取线索的过程中,能够产生更多的有效销售线索?对于随后的市场投入,该如何优化资源投入?

  销售线索的分配过程中,每个销售线索分配给谁跟踪比较合适?当线索量很大时,如何快速分配以提高效率?

  如何实时跟踪跟踪线索的跟踪过程,及时发现问题并帮助解决?在遇到顾客问题时,如何有效地记录和沉淀,以便于后续的业务相关部门及时了解和处理?

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  如何快速有效地转换线索,在确认客户意向之后,使业务资源信息得以沉淀,以便于后续业务的有效跟踪?

  市场营销活动分析。

  上面是按业务流程分析,接下来我们根据角色对每一个角色相关的人进行分析,发现他们有什么问题,或更关心什么问题:

  市场部经理:企业投入巨资,在各级市场举办各种营销活动,但很难计算每一次市场营销活动到底给企业带来了多少销售业绩,另外,到底哪些市场营销活动能够带来更多的市场收益和销售线索?

  销售员:每个销售员都有哪些商业专长?对哪种线索,他更适合跟踪?当他跟踪这条线索时,有什么困难吗?有必要协调资源来帮助解决吗?假如某个销售员离开了,他所负责的这些线索,如何完整地保存下来,并顺利移交?

  销售员:怎样获取或分配更多的订单?怎样在跟踪跟踪时有效记录反馈问题?若跟进过程中遇到问题,如何能迅速得到同事或领导的帮助?若同时跟踪过多的线索,导致某些线索被遗忘,是否能及时给予提示?

  具体业务操作和解决方案。

  点镜CRM提供了一整套的营销解决方案,在这里你可以有效地管理市场活动,以及跟踪销售线索的转化过程,快速地开拓市场,获得更多的销售线索,通过有效的跟踪措施,提高转化线索的转化率。另外,所有销售线索、跟踪记录或业务往来记录都安全完整地保存在系统中,即使有员工离职,也不会造成企业资源流失,交接不顺,或影响后续业务部门的工作。

  获得销售线索。

  搜集顾客的电话号码是获得销售线索的过程,可以通过举办各种营销活动来收集。此外,还可以在后台确定“朋友推荐”、“促销”等线索来源,以便后期分析不同线索来源产生的线索和线索转换率,从而优化市场资源投入。

  创建销售线索:

  举行营销活动收集销售线索:由市场人员创建“营销活动”记录,然后输入或导入通过营销活动收集到的销售线索。

  入口处:活动详情页“线索”下面;或创建“销售线索”,并选择已有的活动;或通过手机端的“扫描名片”添加线索。

  销售线索通过其他各种渠道输入:如果线索是销售员自己挖掘的,或者是朋友介绍的,可以直接在“销售线索”下直接新建。

  入口处:在“销售线索”列表页下面,或通过手机端的“扫名片”添加线索。

  出售意向分配

  分配销售人员跟进销售线索,即分配销售线索。为有效地管理销售线索,线索池可根据客户的行业或地区等维度创建,使销售人员根据自己的专业或就近的原则进行收集,从而提高线索的转化率和工作效率。而销售员则是在追踪线索时,如电话无法接通或无法联络,则可将线索退回线索池,供后续再择机追踪或由其他销售员跟进,以提高追踪的利用率及转化率。

  如何分配销售线索:

  预设指派:将属于此线索池的线索预设指派给指定销售员,以便快速指派线索。

  入口处:在“CRM管理-线索池管理”中为每个线索池配置默认的线索分配

  供应链管理人员分配:供应链管理人员在前端供应链管理人员的指导下,批量分配销售线索。

  入口处:在前端的“线索池”下,批量选择线索点击“分配”。

  销售员主动领取:如果线索池配置为员工可领取,销售员可直接领取销售线索。

  入口处:前面的“线索池”下,成批选择线索点击“领取”。

  跟踪销售线索。

  在指派或主动接受销售线索后,可通过电话、上门等多种方式与客户取得联系,并填写跟踪记录,包括跟踪跟进过程中反馈的问题,或各种突发情况等。跟踪记录将基于权限实时反映在公司的“工作”或“客户关系管理信息”中,同事或领导可随时查看,并给予相应的帮助。另外,即使主管销售人员离职,这些跟进记录也不会丢失,更不会影响后续业务部门的工作。

  进入“销售线索”的详细页面,点击“处理-跟进”,填写处理结果;或添加“销售记录”到销售线索中。

  销售部经理可以查看下属所有“工作”跟踪记录,了解销售员跟踪和反馈的问题,并能及时提出建议。

  销售量的转变。

  在识别出客户的需求或购买意向后,将客户的销售线索进行归档,并将其转化为客户,也可进一步转化为商业机会,从而沉淀客户信息和业务往来数据,便于后续其他合作单位及时了解客户信息及相关业务。

  在与客户的沟通中,确认客户的意图和需要后,就可以把线索转化为客户或商机,并通过对相关信息的补充,完成线索转换。

  入口处:在“销售线索”详细页面点击“转换线索”,可同时选择转换客户为联系人还是商机。

  背景管理配置。

  设置“销售线索”对象:可以根据企业的具体业务场景,对销售线索字段进行补充,如“意向程度”、“企业规模”等,也可以对销售线索“来源”项目进行补充,如“朋友介绍”、“促销”等,以便于以后对不同来源的线索进行统计分析。

  入口处:“CRM管理-目标管理”中的“销售目标”。

  创造线索池:可以根据客户的行业特点或地域特点创建线索池,以便有效地分配线索或沉淀线索,例如“金融行业线索池”、“华北区线索池”等。在一段时间后,如果没有效果,也可将其退回到线索池中,供以后择机跟踪转化,提高线索的利用率。

  入口处:“CRM管理-线索池管理”

  报告统计

  通过对市场活动进行统计,了解市场活动在线索转换过程中所产生的机会总额,从而了解市场活动的有效性。

  报告设计分析:统计特定范围内市场活动所产生的销售线索、客户名称、销售机会以及销售机会总额。

  报告配置

  选定报告模板:根据市场活动的统计线索转换过程(包括机会)

  将活动进行“分组”处理。

  将线索名称、客户名称、销售机会名称等信息进行“统计-计数”。

  将销售机会的金额进行“统计-汇总”。

  可以参考的系统预设报告模板:销售趋势分析-根据市场活动的统计趋势变化过程(包含机会)

  根据市场活动的实际情况,统计出在提示转换过程中的最终订单总额,以便了解市场活动的回报,从而为后期合理分配市场资源投入。

  报告设计分析:统计特定范围内市场活动所产生的线索数量、定单数量、总定单数量和总回款数量。

  报告配置

  请选择报告模板:根据员工线索进行转换。

  将员工姓名、线索状态字段进行分组。

  将线索姓名段落做“统计-计数”。

  甄别情景:所有的销售线索。

  可以参考系统预设的报表模板:销售趋势分析-根据员工的需求进行趋势转换。

  上面的报告统计场景就是报告的应用场景举例,你可以根据企业的不同阶段需求及场景功来配置数据报表,以便于直观的报表设计,为企业决策提供数据支持。

  以上内容仅供参考,点镜SCRM点镜还可以根据不行业,不同的业务场景,不同的业务流程进行定制方案,并且随着企业发展状况,还可以进行随时的修改与创建,满足不同阶段的需求,持续为企业所服务!


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