2021年，私域、社群、裂变依然是企业营销的主旋律。

　　以在线教育赛道为例，小额引流课直播社群的模式，已被验证是有效的拉新手段之一。现实中，确实有很多社群操盘手凭借这种社群裂变的打法脱颖而出，获得了爆发式的流量增长。

　　但直播+社群的打法的关键在于，社群能否很好的承接流量，进行“留量”转化。

　　01 教育赛道“直播”群现状

　　坏的社群千篇一律，好的社群各领风骚。

　　当下很多人对微信群的态度是又爱又恨，爱它是因为我们看到有很多人在强调社群、微信群的重要性，生活中，我们也见证过一些社群操盘手通过微信群引爆流量，比如三节课，跟谁学，猿辅导等等。

　　恨它是因为我们自己建立的微信群，要么成了广告群，要么成了死群，“一管就死，不管就乱”成了微信群运营的魔咒。

　　所以，至今仍然有很多人认为社群运营是一件费力不讨好的事情。

　　尤其是教育类的直播群，直播结束后，运营者每天绞尽脑汁做活动、内容分享、话题引导，但最后却发现参与的人越来越少，最后群变成了群主的个人solo。

　　学习交流群，沦为广告群

　　无人回复，社群变成群主一个人的“战场”

　　这些“沉默”的社群对于企业来说如同鸡肋，弃之可惜，食之无味。

　　舍弃?舍不得，毕竟也是花了大量时间和精力去做引流裂变，尤其是通过小额付费，确认过是潜在客户的群。

　　不舍弃，又没有任何转化，还会占用你一定的人力成本，得不偿失。

　　02 社群一定要活跃才是良性么?

　　群活跃一直是企业管理者/社群负责人的一大难题。

　　活跃群的手段如内容分享、红包、签到、打卡等各类活动层出不穷，花费大量时间精力，并且很可能短期看不到回报，前期大多都是沉默成本的消耗。

　　基于此，点镜SCRM一直在思考一个问题，微信群一定需要活跃吗?

　　其实还真不一定，社群想要达成的目标，要根据群的定位、方向和运营目标等来决定。

　　比如定位成学习资料分享群，需要群主不断产出合适的资料内容，丢进群里，大家各取所需，只要内容足够好，足够吸引人点击下载，形成内容上的交互，也不需要用户进行大量的群内互动。

　　再比如教育转化类群，这类群的转化过程，通过免费课程吸引用户入群，然后用户免费试用免费课程，之后对用户进行答疑、重点讲解、付费转化等。

　　那么对免费用户进行答疑、讲解的过程其实就是群活跃的步骤，这个步骤对最终转化的重要性不言而喻，这类群不仅需要活跃，更需要注重活跃。

　　并非所有的群都需要活跃，毕竟群活跃是一个两情相悦的事情，需要成员和管理员的共同努力良性的社群环境，是用户可以在这里找到价值，而非一味的追求活跃。这也就回到我们做社群的初衷，解决信任问题，而不是社交问题，希望大家切勿本末倒置。

　　03 精细化运营，让“流量”成为“留量”

　　社群裂变只是获客渠道，品牌在获得流量的同时，更要思考如何获得用户信任，守住流量，这便是“留量”思维。而精细化运营在这过程之中，起到的便是“城门”的作用，让流量城池固若金汤。

　　精细化运营是一门艺术和技术结合的学问，换句话说，既要有市场思维，又要有技术思维。

　　一方面，企业需要不断输出能够打动用户的内容，获取用户认同，让社群用户自发成为品牌的推广者。

　　另一方面，数据是驱动精细化运营的关键因素，打动用户的内容，必然和用户的偏好、消费习惯密切相关，只有通过大量的数据分析，才能真正产出走心的内容。

　　而SCRM的兴起，为企业提供了更专业的精细化运营解决方案。

　　以连接和数据为核心的SCRM，不仅可以通过Social账号实现与SCRM的连接，轻松管理客户信息，还可以随时随地与客户联系，提高企业销售业绩;

　　同时，通过数据技术收集与分析用户数据，得到用户个人资料、个性信息、偏好等多维度标签，利用DMP数据沉淀，实现用户的多维度画像及持续运营产生的数据迭代，这种精准、动态的用户数据，为企业在品牌资产建设、直接商业变现等提供有效支持。

　　SCRM不单是Social平台与CRM系统的打通，更是从企业为核心的思维到“以用户为中心”思维的转变，基于SCRM的每一项活动，都是围绕着刺激用户产生新数据。

　　如何借助SCRM进行精细化的社群运营?

　　建议大家从认知用户、内容输出、沉默激活、圈层聚焦、营销转化等5个阶段入手，开启“流量”通往“留量”的大门。

　　认知：用户标签的梳理

　　如今的时代，如果你对社群用户的标签认知还停留在性别、年龄、职业等基础属性，那你大概率是留不住用户的。

　　标签可能是私域最重要的环节之一。一个成熟且有效的标签体系，能够帮你快速摸透用户的深层需求和潜在欲望，并对标签大致相同的用户进行同策略的运营，这就是精细化梳理的必要性。

　　借助SCRM系统数据沉淀，企业可以快速得出具体的用户画像及消费趋向。但从另一个角度来看，与用户沟通得出的信息是大数据无法做到的，用户反馈也是如此。

　　说到底，数据辅助下的人性化运营才是出路。大数据只是具有参考意义，基于社群交流，才能让你足够了解用户，获得他们的信任与喜爱，让用户影响用户，这才是经营“私域流量”的基本逻辑。

　　输出：持续、有吸引力的优质内容

　　不得不承认的是，无论你的私域是基于个人号做，还是基于企微，还是基于社群，你都必须承认一个事实：那就是客户来了不会一下就和你成交。

　　他们需要注意到你，需要了解你，需要信任你，最后才会和你产生交易。

　　任何行业、任何业务都是这样。

　　在这个基本大前提下，如果我们要客户注意到你，那么你需要做内容输出。

　　要客户了解你，你也需要做内容输出

　　要客户信任你，你还是需要做内容输出……

　　动作都是一样的，唯一的区别在于，在不同的客户阶段，你要推送的内容不一样而已。

　　通过群内分享、朋友圈图文、公众号等形式持续产出具有吸引力的内容，并以此达成沟通是社群营销保持粘性的必要手段。

　　这种内容输出需要避免停留在长篇累牍、自说自话的地步上，而是以沟通为前提，以干货、趣味性为核心，你需要吸引到社群内的用户关注到你，不是看一眼就关掉，从此躺在聊天列表被关闭新消息提醒。

　　通过SCRM的标签，深度理解用户需求，针对用户画像所对应的的各个领域去进行内容推送，并积极引导沟通和反馈，制造话题量和社群热度。

　　激活：沉默用户如何激活?

　　这里面有个问题，什么是沉默用户?新用户倒是好定义，加过来最新的就是了，沉默用户呢?

　　其实也很简单，一个很直观的依据是，「对方多少天与你互动了」。

　　企业微信开通了会话存档功能之后，我们可以拿到客户多长时间没回消息这样的数据，并基于此，判断对方是否沉默。

　　这里值得注意的是，每一位用户对于我们来说都很重要，所以不要看他现在可能并不活跃，将来可能是你一个非常重要的付费客户。只要他还在你的社群中，那么你就还有机会用你的产品去打动他。

　　SCRM做的事情，就是及时让你发现他们，并把他们从你的列表中拎出来。至于推送什么样的内容能够打动他，当然是需要你去决定的。

　　交互：深耕垂直细分领域

　　如今的社群早已过了暴力收割粗野拉人的时代，精细化差异化社群运营正在逐渐形成生态。人们对于社群圈子的看重以及兴趣圈层的下沉，更加聚焦，更加垂直。

　　说白了，社群不活跃的根本原因，一是面对营销社群，人们会自觉的抵触和抗拒，另一方面是，营销没触及到用户圈层的喜好。

　　社群营销是一个精细化的社区，不同的圈层位于不同的社区，找到他们的兴趣洼地，并以此为方向去展开“软营销”，控制推送频率、把握社群气氛，都是需要人为去感知并操纵的，及时根据社群的反馈进行调整，才是精细化运营的关键。

　　转化：持续占领用户心智

　　社群的转化从来都不是一个急于求成的过程，社群最大的好处在于能够潜移默化的占领用户心智，并持续性的达成转化和复购，在群体的从众行为中，几个人下单会扩散成几十个人下单，最终形成几百人下单的场景。

　　根据E.S.刘易斯提出的消费者行为学理论模型AIDMA，消费者从接触信息到最后达成购买，会经历这个五个阶段：引起注意、引起兴趣、唤起欲望、留下记忆、购买行为。

　　在如今，冲动式消费越发稀少的情况下，更聪明的用户学会了“观望”，特别是在社群之中，“先看下其他人的使用心得和体验，再下单购买也不迟”是大部分人的心理状态。

　　04 总结

　　2020年，私域、社区、裂变仍是企业营销的主旋律。

　　就拿网络教育赛道来说，小额引流的社区直播模式，已经成为拉新的有效手段之一。现实中，确实有很多社群操盘手凭借这种社群裂变的打法脱颖而出，获得了爆发式的流量增长。

　　但直播+社群的打法的关键在于，社群能否很好的承接流量，进行“留量”转化。

　　01教育赛道“直播”群现状

　　坏的社群千篇一律，好的社群各领风骚。

　　现在许多人对论坛的态度是爱又恨，喜欢它，因为我们看到很多人都强调了社区、微信群的重要性，生活中，我们也见证了一些社区操盘手通过微信群进行流量宣传，比如三节课，谁学了，怎么做，怎么做。

　　恨它是因为我们自己建立的微信群，要么是广告群，要么是死群，一管就死，不管乱成了微信群运营的诅咒。

　　所以，至今仍然有很多人认为社群运营是一件费力不讨好的事情。

　　尤其是教育直播群，直播结束后，运营商每天绞尽脑汁做活动、内容分享、话题指导，但最终发现参与者越来越少，最终群体成为群主的个人solo。

　　学习交流群，沦为广告群

　　无人回复，社群变成群主一个人的“战场”

　　这些“沉默”的社群对于企业来说如同鸡肋，弃之可惜，食之无味。

　　舍弃?不情愿，毕竟也花了很多时间和精力做引流裂变，特别是通过小额支付，确认是潜在客户群。

　　不舍弃，又没有任何转化，还会占用你一定的人力成本，得不偿失。

　　02社群一定要活跃才是良性么?

　　群活跃一直是企业管理者/社群负责人的一大难题。

　　内容分享、红包、登录、打卡等活动层出不穷，花费大量时间和精力，短期内可能看不到回报。前期大部分都是沉默成本的消耗。

　　基于此，点镜SCRM一直在思考一个问题，微信群一定需要活跃吗?

　　其实还真不一定，社群想要达成的目标，要根据群的定位、方向和运营目标等来决定。

　　例如，定位为为一个学习数据共享小组，小组所有者需要继续生成合适的数据内容并将其扔进小组。只要内容足够好，足够吸引人点击下载，形成内容交互，用户就不需要进行大量的小组交互。

　　再比如教育转化类群，这类群的转化过程，通过免费课程吸引用户入群，然后用户免费试用免费课程，之后对用户进行答疑、重点讲解、付费转化等。

　　因此，回答和解释免费用户问题的过程实际上是群体活动的步骤。这一步对最终转型的重要性不言而喻。这类群体不仅需要活跃，还需要活跃。

　　并不是所有群体都需要活动，毕竟群组活动是两情相悦的事，需要会员和管理员共同努力良性的社区环境，是用户可以在这里发现价值，而不是一味地追求活跃。这也就回到我们做社群的初衷，解决信任问题，而不是社交问题，希望大家切勿本末倒置。

　　03精细化运营，让“流量”成为“留量”

　　社区裂变只是获取客户的渠道。品牌在获取流量的同时，也要思考如何获得用户的信任，保持流量。这就是保留思维。而精细化运营在这过程之中，起到的便是“城门”的作用，让流量城池固若金汤。

　　精细化运营是一门艺术和技术结合的学问，换句话说，既要有市场思维，又要有技术思维。

　　一方面，企业需要不断输出能够打动用户的内容，获取用户认同，让社群用户自发成为品牌的推广者。

　　另一方面，数据是驱动精细化运营的关键因素，打动用户的内容，必然和用户的偏好、消费习惯密切相关，只有通过大量的数据分析，才能真正产出走心的内容。

　　而SCRM的兴起，为企业提供了更专业的精细化运营解决方案。

　　SCRM以连接和数据为核心，不仅可以通过Social账户与SCRM连接，还可以随时随地与客户联系，提高企业的销售业绩;

　　同时，通过数据技术收集和分析用户数据，获得用户个人数据、个人信息、偏好等多维标签，利用DMP数据沉淀，实现用户多维肖像和连续操作数据迭代，准确动态用户数据，为品牌资产建设、直接商业实现提供有效支持。

　　SCRM不仅仅是Social平台和CRM系统的结合，更是将Social平台从企业思维转变为“以用户为中心”的思维方式转变，基于SCRM的每一个活动，都围绕着新的数据产生。

　　如何借助SCRM进行精细化的社群运营?

　　建议大家从认知用户、内容输出、沉默激活、圈层聚焦、营销转化等5个阶段入手，开启“流量”通往“留量”的大门。

　　认知：用户标签的梳理

　　如今的时代，如果你对社群用户的标签认知还停留在性别、年龄、职业等基础属性，那你大概率是留不住用户的。

　　标签可能是私域最重要的环节之一。一个成熟且有效的标签体系，能够帮你快速摸透用户的深层需求和潜在欲望，并对标签大致相同的用户进行同策略的运营，这就是精细化梳理的必要性。

　　借助SCRM系统数据沉淀，企业可以快速得出具体的用户画像及消费趋向。但从另一个角度来看，与用户沟通得出的信息是大数据无法做到的，用户反馈也是如此。

　　说到底，数据辅助下的人性化运营才是出路。大数据只是具有参考意义，基于社群交流，才能让你足够了解用户，获得他们的信任与喜爱，让用户影响用户，这才是经营“私域流量”的基本逻辑。

　　输出：持续、有吸引力的优质内容

　　不得不承认的是，无论你的私域是基于个人号做，还是基于企微，还是基于社群，你都必须承认一个事实：那就是客户来了不会一下就和你成交。

　　他们需要注意到你，需要了解你，需要信任你，最后才会和你产生交易。

　　任何行业、任何业务都是这样。

　　在这个基本大前提下，如果我们要客户注意到你，那么你需要做内容输出。

　　要客户了解你，你也需要做内容输出

　　要客户信任你，你还是需要做内容输出……

　　动作都是一样的，唯一的区别在于，在不同的客户阶段，你要推送的内容不一样而已。

　　通过群内分享、朋友圈图文、公众号等形式持续产出具有吸引力的内容，并以此达成沟通是社群营销保持粘性的必要手段。

　　这种内容输出需要避免停留在长篇累牍、自说自话的地步上，而是以沟通为前提，以干货、趣味性为核心，你需要吸引到社群内的用户关注到你，不是看一眼就关掉，从此躺在聊天列表被关闭新消息提醒。

　　通过SCRM的标签，深度理解用户需求，针对用户画像所对应的的各个领域去进行内容推送，并积极引导沟通和反馈，制造话题量和社群热度。

　　激活：沉默用户如何激活?

　　这里面有个问题，什么是沉默用户?新用户倒是好定义，加过来最新的就是了，沉默用户呢?

　　其实也很简单，一个很直观的依据是，「对方多少天与你互动了」。

　　企业微信开通了会话存档功能之后，我们可以拿到客户多长时间没回消息这样的数据，并基于此，判断对方是否沉默。

　　这里值得注意的是，每一位用户对于我们来说都很重要，所以不要看他现在可能并不活跃，将来可能是你一个非常重要的付费客户。只要他还在你的社群中，那么你就还有机会用你的产品去打动他。

　　SCRM做的事情，就是及时让你发现他们，并把他们从你的列表中拎出来。至于推送什么样的内容能够打动他，当然是需要你去决定的。

　　交互：深耕垂直细分领域

　　现在社区早已过了暴力收割粗放的时代，精细化差异化的社区经营正逐步形成一个生态。人们更注重社区圈和兴趣圈的下沉，更垂直。

　　若早期经营战略是一对多模式，则精细化经营是多对多的对应关系。

　　在精细化运营的大背景下，学会用数据分析来弄清楚用户是谁，从哪来，对什么感兴趣，为什么流失尤为重要。

　　点镜SCRM，掌握销售沟通情况，优化质检流程

　　因此，对于如何精细管理一个活跃团队，建议采用SCRM方法建立一套较为细致的用户数据系统。要做好用户分层工作，对不同生命周期、相同生命周期、不同类别的用户，甚至每一个用户，都要表现出不同的内容，采取不同的操作策略来完成最终的转化。

　　这一点，当然，关键的数据范围需要根据社区的属性来设置，并且要确保纬度是可获得的数据，例如用户发言条数、签到天数、文章的阅读长度等，根据数据指标，可以对用户进行分层，以确定相应的激活/转换策略。

　　社区运营是一个与用户互动、与人打交道、交朋友的过程。如果你想经营一个好的社区，你应该学会观察用户的情绪动态和用户的需求点，为用户提供价值，从而输出良好的运营结果。

　　总之，点镜SCRM认为，社区经营是提供价值，而非割韭菜。运营人不妨试着把自己培养成社群的KOL，那么相信您不仅仅收获的是人脉，还有背后的增量价值。

　　如果你不知道如何处理社区运营中的活跃问题，或者不知道如何站在更高的层面以社区为产品运营，并对社区运营的结果负责，欢迎关注点镜SCRM，我们将讨论如何更好地发挥私人领域的价值。

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