2021年,私域、社群、裂变依然是企业营销的主旋律。

  以在线教育赛道为例,小额引流课直播社群的模式,已被验证是有效的拉新手段之一。现实中,确实有很多社群操盘手凭借这种社群裂变的打法脱颖而出,获得了爆发式的流量增长。

  但直播+社群的打法的关键在于,社群能否很好的承接流量,进行“留量”转化。

  01 教育赛道“直播”群现状

  坏的社群千篇一律,好的社群各领风骚。

  当下很多人对微信群的态度是又爱又恨,爱它是因为我们看到有很多人在强调社群、微信群的重要性,生活中,我们也见证过一些社群操盘手通过微信群引爆流量,比如三节课,跟谁学,猿辅导等等。

  恨它是因为我们自己建立的微信群,要么成了广告群,要么成了死群,“一管就死,不管就乱”成了微信群运营的魔咒。

  所以,至今仍然有很多人认为社群运营是一件费力不讨好的事情。

  尤其是教育类的直播群,直播结束后,运营者每天绞尽脑汁做活动、内容分享、话题引导,但最后却发现参与的人越来越少,最后群变成了群主的个人solo。

  学习交流群,沦为广告群

dianjin

  无人回复,社群变成群主一个人的“战场”

  这些“沉默”的社群对于企业来说如同鸡肋,弃之可惜,食之无味。

  舍弃?舍不得,毕竟也是花了大量时间和精力去做引流裂变,尤其是通过小额付费,确认过是潜在客户的群。

  不舍弃,又没有任何转化,还会占用你一定的人力成本,得不偿失。

  02 社群一定要活跃才是良性么?

  群活跃一直是企业管理者/社群负责人的一大难题。

  活跃群的手段如内容分享、红包、签到、打卡等各类活动层出不穷,花费大量时间精力,并且很可能短期看不到回报,前期大多都是沉默成本的消耗。

  基于此,点镜SCRM一直在思考一个问题,微信群一定需要活跃吗?

  其实还真不一定,社群想要达成的目标,要根据群的定位、方向和运营目标等来决定。

  比如定位成学习资料分享群,需要群主不断产出合适的资料内容,丢进群里,大家各取所需,只要内容足够好,足够吸引人点击下载,形成内容上的交互,也不需要用户进行大量的群内互动。

  再比如教育转化类群,这类群的转化过程,通过免费课程吸引用户入群,然后用户免费试用免费课程,之后对用户进行答疑、重点讲解、付费转化等。

  那么对免费用户进行答疑、讲解的过程其实就是群活跃的步骤,这个步骤对最终转化的重要性不言而喻,这类群不仅需要活跃,更需要注重活跃。

  并非所有的群都需要活跃,毕竟群活跃是一个两情相悦的事情,需要成员和管理员的共同努力良性的社群环境,是用户可以在这里找到价值,而非一味的追求活跃。这也就回到我们做社群的初衷,解决信任问题,而不是社交问题,希望大家切勿本末倒置。

  03 精细化运营,让“流量”成为“留量”

  社群裂变只是获客渠道,品牌在获得流量的同时,更要思考如何获得用户信任,守住流量,这便是“留量”思维。而精细化运营在这过程之中,起到的便是“城门”的作用,让流量城池固若金汤。

  精细化运营是一门艺术和技术结合的学问,换句话说,既要有市场思维,又要有技术思维。

  一方面,企业需要不断输出能够打动用户的内容,获取用户认同,让社群用户自发成为品牌的推广者。

  另一方面,数据是驱动精细化运营的关键因素,打动用户的内容,必然和用户的偏好、消费习惯密切相关,只有通过大量的数据分析,才能真正产出走心的内容。

  而SCRM的兴起,为企业提供了更专业的精细化运营解决方案。

  以连接和数据为核心的SCRM,不仅可以通过Social账号实现与SCRM的连接,轻松管理客户信息,还可以随时随地与客户联系,提高企业销售业绩;

  同时,通过数据技术收集与分析用户数据,得到用户个人资料、个性信息、偏好等多维度标签,利用DMP数据沉淀,实现用户的多维度画像及持续运营产生的数据迭代,这种精准、动态的用户数据,为企业在品牌资产建设、直接商业变现等提供有效支持。

  SCRM不单是Social平台与CRM系统的打通,更是从企业为核心的思维到“以用户为中心”思维的转变,基于SCRM的每一项活动,都是围绕着刺激用户产生新数据。

  如何借助SCRM进行精细化的社群运营?

  建议大家从认知用户、内容输出、沉默激活、圈层聚焦、营销转化等5个阶段入手,开启“流量”通往“留量”的大门。

  认知:用户标签的梳理

  如今的时代,如果你对社群用户的标签认知还停留在性别、年龄、职业等基础属性,那你大概率是留不住用户的。

  标签可能是私域最重要的环节之一。一个成熟且有效的标签体系,能够帮你快速摸透用户的深层需求和潜在欲望,并对标签大致相同的用户进行同策略的运营,这就是精细化梳理的必要性。

  借助SCRM系统数据沉淀,企业可以快速得出具体的用户画像及消费趋向。但从另一个角度来看,与用户沟通得出的信息是大数据无法做到的,用户反馈也是如此。

  说到底,数据辅助下的人性化运营才是出路。大数据只是具有参考意义,基于社群交流,才能让你足够了解用户,获得他们的信任与喜爱,让用户影响用户,这才是经营“私域流量”的基本逻辑。

  输出:持续、有吸引力的优质内容

  不得不承认的是,无论你的私域是基于个人号做,还是基于企微,还是基于社群,你都必须承认一个事实:那就是客户来了不会一下就和你成交。

  他们需要注意到你,需要了解你,需要信任你,最后才会和你产生交易。

  任何行业、任何业务都是这样。

  在这个基本大前提下,如果我们要客户注意到你,那么你需要做内容输出。

  要客户了解你,你也需要做内容输出

  要客户信任你,你还是需要做内容输出……

  动作都是一样的,唯一的区别在于,在不同的客户阶段,你要推送的内容不一样而已。

  通过群内分享、朋友圈图文、公众号等形式持续产出具有吸引力的内容,并以此达成沟通是社群营销保持粘性的必要手段。

  这种内容输出需要避免停留在长篇累牍、自说自话的地步上,而是以沟通为前提,以干货、趣味性为核心,你需要吸引到社群内的用户关注到你,不是看一眼就关掉,从此躺在聊天列表被关闭新消息提醒。

  通过SCRM的标签,深度理解用户需求,针对用户画像所对应的的各个领域去进行内容推送,并积极引导沟通和反馈,制造话题量和社群热度。

  激活:沉默用户如何激活?

  这里面有个问题,什么是沉默用户?新用户倒是好定义,加过来最新的就是了,沉默用户呢?

  其实也很简单,一个很直观的依据是,「对方多少天与你互动了」。

  企业微信开通了会话存档功能之后,我们可以拿到客户多长时间没回消息这样的数据,并基于此,判断对方是否沉默。

  这里值得注意的是,每一位用户对于我们来说都很重要,所以不要看他现在可能并不活跃,将来可能是你一个非常重要的付费客户。只要他还在你的社群中,那么你就还有机会用你的产品去打动他。

  SCRM做的事情,就是及时让你发现他们,并把他们从你的列表中拎出来。至于推送什么样的内容能够打动他,当然是需要你去决定的。

  交互:深耕垂直细分领域

  如今的社群早已过了暴力收割粗野拉人的时代,精细化差异化社群运营正在逐渐形成生态。人们对于社群圈子的看重以及兴趣圈层的下沉,更加聚焦,更加垂直。

  说白了,社群不活跃的根本原因,一是面对营销社群,人们会自觉的抵触和抗拒,另一方面是,营销没触及到用户圈层的喜好。

  社群营销是一个精细化的社区,不同的圈层位于不同的社区,找到他们的兴趣洼地,并以此为方向去展开“软营销”,控制推送频率、把握社群气氛,都是需要人为去感知并操纵的,及时根据社群的反馈进行调整,才是精细化运营的关键。

  转化:持续占领用户心智

  社群的转化从来都不是一个急于求成的过程,社群最大的好处在于能够潜移默化的占领用户心智,并持续性的达成转化和复购,在群体的从众行为中,几个人下单会扩散成几十个人下单,最终形成几百人下单的场景。

  根据E.S.刘易斯提出的消费者行为学理论模型AIDMA,消费者从接触信息到最后达成购买,会经历这个五个阶段:引起注意、引起兴趣、唤起欲望、留下记忆、购买行为。

  在如今,冲动式消费越发稀少的情况下,更聪明的用户学会了“观望”,特别是在社群之中,“先看下其他人的使用心得和体验,再下单购买也不迟”是大部分人的心理状态。

  04 总结

  2020年,私域、社区、裂变仍是企业营销的主旋律。

  就拿网络教育赛道来说,小额引流的社区直播模式,已经成为拉新的有效手段之一。现实中,确实有很多社群操盘手凭借这种社群裂变的打法脱颖而出,获得了爆发式的流量增长。

  但直播+社群的打法的关键在于,社群能否很好的承接流量,进行“留量”转化。

  01教育赛道“直播”群现状

  坏的社群千篇一律,好的社群各领风骚。

  现在许多人对论坛的态度是爱又恨,喜欢它,因为我们看到很多人都强调了社区、微信群的重要性,生活中,我们也见证了一些社区操盘手通过微信群进行流量宣传,比如三节课,谁学了,怎么做,怎么做。

  恨它是因为我们自己建立的微信群,要么是广告群,要么是死群,一管就死,不管乱成了微信群运营的诅咒。

  所以,至今仍然有很多人认为社群运营是一件费力不讨好的事情。

  尤其是教育直播群,直播结束后,运营商每天绞尽脑汁做活动、内容分享、话题指导,但最终发现参与者越来越少,最终群体成为群主的个人solo。

  学习交流群,沦为广告群

  无人回复,社群变成群主一个人的“战场”

  这些“沉默”的社群对于企业来说如同鸡肋,弃之可惜,食之无味。

  舍弃?不情愿,毕竟也花了很多时间和精力做引流裂变,特别是通过小额支付,确认是潜在客户群。

  不舍弃,又没有任何转化,还会占用你一定的人力成本,得不偿失。

  02社群一定要活跃才是良性么?

  群活跃一直是企业管理者/社群负责人的一大难题。

  内容分享、红包、登录、打卡等活动层出不穷,花费大量时间和精力,短期内可能看不到回报。前期大部分都是沉默成本的消耗。

  基于此,点镜SCRM一直在思考一个问题,微信群一定需要活跃吗?

  其实还真不一定,社群想要达成的目标,要根据群的定位、方向和运营目标等来决定。

  例如,定位为为一个学习数据共享小组,小组所有者需要继续生成合适的数据内容并将其扔进小组。只要内容足够好,足够吸引人点击下载,形成内容交互,用户就不需要进行大量的小组交互。

  再比如教育转化类群,这类群的转化过程,通过免费课程吸引用户入群,然后用户免费试用免费课程,之后对用户进行答疑、重点讲解、付费转化等。

  因此,回答和解释免费用户问题的过程实际上是群体活动的步骤。这一步对最终转型的重要性不言而喻。这类群体不仅需要活跃,还需要活跃。

  并不是所有群体都需要活动,毕竟群组活动是两情相悦的事,需要会员和管理员共同努力良性的社区环境,是用户可以在这里发现价值,而不是一味地追求活跃。这也就回到我们做社群的初衷,解决信任问题,而不是社交问题,希望大家切勿本末倒置。

  03精细化运营,让“流量”成为“留量”

  社区裂变只是获取客户的渠道。品牌在获取流量的同时,也要思考如何获得用户的信任,保持流量。这就是保留思维。而精细化运营在这过程之中,起到的便是“城门”的作用,让流量城池固若金汤。

  精细化运营是一门艺术和技术结合的学问,换句话说,既要有市场思维,又要有技术思维。

  一方面,企业需要不断输出能够打动用户的内容,获取用户认同,让社群用户自发成为品牌的推广者。

  另一方面,数据是驱动精细化运营的关键因素,打动用户的内容,必然和用户的偏好、消费习惯密切相关,只有通过大量的数据分析,才能真正产出走心的内容。

  而SCRM的兴起,为企业提供了更专业的精细化运营解决方案。

  SCRM以连接和数据为核心,不仅可以通过Social账户与SCRM连接,还可以随时随地与客户联系,提高企业的销售业绩;

  同时,通过数据技术收集和分析用户数据,获得用户个人数据、个人信息、偏好等多维标签,利用DMP数据沉淀,实现用户多维肖像和连续操作数据迭代,准确动态用户数据,为品牌资产建设、直接商业实现提供有效支持。

  SCRM不仅仅是Social平台和CRM系统的结合,更是将Social平台从企业思维转变为“以用户为中心”的思维方式转变,基于SCRM的每一个活动,都围绕着新的数据产生。

  如何借助SCRM进行精细化的社群运营?

  建议大家从认知用户、内容输出、沉默激活、圈层聚焦、营销转化等5个阶段入手,开启“流量”通往“留量”的大门。

  认知:用户标签的梳理

  如今的时代,如果你对社群用户的标签认知还停留在性别、年龄、职业等基础属性,那你大概率是留不住用户的。

  标签可能是私域最重要的环节之一。一个成熟且有效的标签体系,能够帮你快速摸透用户的深层需求和潜在欲望,并对标签大致相同的用户进行同策略的运营,这就是精细化梳理的必要性。

  借助SCRM系统数据沉淀,企业可以快速得出具体的用户画像及消费趋向。但从另一个角度来看,与用户沟通得出的信息是大数据无法做到的,用户反馈也是如此。

  说到底,数据辅助下的人性化运营才是出路。大数据只是具有参考意义,基于社群交流,才能让你足够了解用户,获得他们的信任与喜爱,让用户影响用户,这才是经营“私域流量”的基本逻辑。

  输出:持续、有吸引力的优质内容

  不得不承认的是,无论你的私域是基于个人号做,还是基于企微,还是基于社群,你都必须承认一个事实:那就是客户来了不会一下就和你成交。

  他们需要注意到你,需要了解你,需要信任你,最后才会和你产生交易。

  任何行业、任何业务都是这样。

  在这个基本大前提下,如果我们要客户注意到你,那么你需要做内容输出。

  要客户了解你,你也需要做内容输出

  要客户信任你,你还是需要做内容输出……

  动作都是一样的,唯一的区别在于,在不同的客户阶段,你要推送的内容不一样而已。

  通过群内分享、朋友圈图文、公众号等形式持续产出具有吸引力的内容,并以此达成沟通是社群营销保持粘性的必要手段。

  这种内容输出需要避免停留在长篇累牍、自说自话的地步上,而是以沟通为前提,以干货、趣味性为核心,你需要吸引到社群内的用户关注到你,不是看一眼就关掉,从此躺在聊天列表被关闭新消息提醒。

  通过SCRM的标签,深度理解用户需求,针对用户画像所对应的的各个领域去进行内容推送,并积极引导沟通和反馈,制造话题量和社群热度。

  激活:沉默用户如何激活?

  这里面有个问题,什么是沉默用户?新用户倒是好定义,加过来最新的就是了,沉默用户呢?

  其实也很简单,一个很直观的依据是,「对方多少天与你互动了」。

  企业微信开通了会话存档功能之后,我们可以拿到客户多长时间没回消息这样的数据,并基于此,判断对方是否沉默。

  这里值得注意的是,每一位用户对于我们来说都很重要,所以不要看他现在可能并不活跃,将来可能是你一个非常重要的付费客户。只要他还在你的社群中,那么你就还有机会用你的产品去打动他。

  SCRM做的事情,就是及时让你发现他们,并把他们从你的列表中拎出来。至于推送什么样的内容能够打动他,当然是需要你去决定的。

  交互:深耕垂直细分领域

  现在社区早已过了暴力收割粗放的时代,精细化差异化的社区经营正逐步形成一个生态。人们更注重社区圈和兴趣圈的下沉,更垂直。

  若早期经营战略是一对多模式,则精细化经营是多对多的对应关系。

  在精细化运营的大背景下,学会用数据分析来弄清楚用户是谁,从哪来,对什么感兴趣,为什么流失尤为重要。

  点镜SCRM,掌握销售沟通情况,优化质检流程

  因此,对于如何精细管理一个活跃团队,建议采用SCRM方法建立一套较为细致的用户数据系统。要做好用户分层工作,对不同生命周期、相同生命周期、不同类别的用户,甚至每一个用户,都要表现出不同的内容,采取不同的操作策略来完成最终的转化。

  这一点,当然,关键的数据范围需要根据社区的属性来设置,并且要确保纬度是可获得的数据,例如用户发言条数、签到天数、文章的阅读长度等,根据数据指标,可以对用户进行分层,以确定相应的激活/转换策略。

  社区运营是一个与用户互动、与人打交道、交朋友的过程。如果你想经营一个好的社区,你应该学会观察用户的情绪动态和用户的需求点,为用户提供价值,从而输出良好的运营结果。

  总之,点镜SCRM认为,社区经营是提供价值,而非割韭菜。运营人不妨试着把自己培养成社群的KOL,那么相信您不仅仅收获的是人脉,还有背后的增量价值。

  如果你不知道如何处理社区运营中的活跃问题,或者不知道如何站在更高的层面以社区为产品运营,并对社区运营的结果负责,欢迎关注点镜SCRM,我们将讨论如何更好地发挥私人领域的价值。

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